ЩО ТАКЕ КАТЕГОРІЙНИЙ МЕНЕДЖМЕНТ - Людмила Охрименко
Усі компанії успішні однаково, а неуспішні вони по-різному. Коли компанія зростає і розвивається, прибутковість її збільшується — це успіх. Але коли в компанії починаються фінансові проблеми і рентабельність поступово знижується, — компанія починає відчувати внутрішню кризу і шукати шлях виживання. І знаходить: економити (що означає зменшити витрати) і оптимізувати бізнес (що означає більше заробляти). Але як? Відповідь є: упровадити КАТЕГОРІЙНИЙ МЕНЕДЖМЕНТ.
Що таке категорійний менеджмент? Якщо Ви відвідували семінар про категорійний менеджмент, то, напевно, знаєте, що це система управління бізнес-процесами на рівні товарних категорій. З управлінням зрозуміло. А як визначити поняття товарна категорія? Будь-який майстер-клас із категорійного менеджменту має донести, що товарна категорія – це не сукупність кількох сотень артикулів, а окрема автономна бізнес-одиниця, яка має свої цілі, завдання і результати.
Іншими словами, категорійний менеджмент — це управління товарами і тим, що до них прилягає:
- місцем, яке вони займають на торговій площі,
- постачальниками, які їх постачають,
- логістикою, яка забезпечує їх (товарів) наявність,
- цінами (закупівельними — максимально низькими)
- маржею (а отже, профітом компанії)
- замовленнями, стоком, недопоставками, пересортами і іншим.
Виглядає непросто, тому – приклад із життя.
Якось до мене звернулася стара знайома з проханням розповісти їй «на пальцях» про категорійний менеджмент. Мене це здивувало, бо я знала, що Ольга (так звуть знайому) пройшла тренінг із категорійного менеджменту і працює закупником однієї невеликої мережі. Її компанія не так давно взяла курс на категорійний менеджмент, навчила! персонал відділу закупівель і очікувала результат. Але, як виявилося, закупники не були готові і не змогли показати бажаний результат за короткий проміжок часу.
Мені було зрозуміло, що справа не лише в навчанні закупників. Менеджмент компанії не був вибудований за принципом категорійного менеджменту і це гальмувало зміни.
На звичайній шкільній дошці ми опрацювали майстер-клас із категорійного менеджменту і промалювали всі етапи і кроки системи категорійного менеджменту загалом і спробували їх імплементувати автономно в категоріях Ольги. Що ми зробили?
Спочатку провели діагностику (як учить будь-який семінар із категорійного менеджменту):
- вивчили структуру категорій Ольги і максимально її оптимізували, побудувавши трирівневу матрицю
- проаналізували показники категорії (продажі, маржу, профіт, оборотність) за певний звітний період і визначили «лідерів» категорії
- зробили оцінку стоку: знайшли «висяків» і «лузерів» категорії.
Далі проаналізували категорії за принципом ВИТРАЧАЄМО >=< ОТРИМУЄМО і винесли вердикт : КАРАТИ не можна ПОМИЛУВАТИ або РОЗВИВАТИ.
А потім почали «лікування»: закрили категорії КАРАТИ, частково повернувши товар постачальнику, частково розпродавши його «зі сльозами на маржі» — але зате раз і назавжди. Категорію ПОМИЛУВАТИ поставили на звичайний контроль. А от на категорію РОЗВИВАТИ зробили особливу ставку – вона і є наш «паровоз» у профіті.
Крім цього ми оптимізували викладку товарів, налагодили стосунки з відділом продажів, підключили постачальників до процесу управління їхніми товарами. Але головне і основне: ми об'єдналися в цілях із відділом продажів і відділом маркетингу. Всупереч усталеній системі управління компанії, але спираючись на наш майстер-клас із категорійного менеджменту, були поставлені чіткі цілі за кожним параметром оцінки категорії і розподілені відповідальні особи. Категорійний менеджер тепер управляв не лише процесом закупівель, він став диригентом цілого оркестру під назвою Категорія (що в нашому випадку, нагадаю, означає = автономний бізнес-юніт).
Через кілька місяців (на подив Ольги і на моє звичне очікування) система почала працювати. Показники категорії стали поступово поліпшуватися: зменшилася токсичність стоку, збільшилася оборотність категорії, підвищилися показники за маржею, запрацювала система єдиної цілі між відділом закупівель, відділом продажів і відділом маркетингу. Ми отримали бажаний результат. Категорійний менеджмент укотре перевершив себе.
До речі, англійською цей термін звучить як — CATEGORY MANAGEMENT.
Скорочено виглядає так – CatMan.
Буквальний переклад означає Кіт –Чоловік, а отже владний, як кіт, і сильний, як чоловік. Саме такий він – КАТЕГОРІЙНИЙ МЕНЕДЖМЕНТ.
Хороших ідей і високого профіту!
