ЧТО ТАКОЕ КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ - Людмила Охрименко
Все компании успешны одинаково, а неуспешны они по-разному. Когда компания растет и развивается, прибыльность ее увеличивается — это успех. Но когда у компании начинаются финансовые проблемы и рентабельность постепенно снижается, — компания начинает ощущать внутренний кризис и искать путь выживания. И находит: экономить (что значит, уменьшить затраты) и оптимизировать бизнес (что значит, больше зарабатывать). Но как? Ответ есть: внедрить КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ.
Что такое категорийный менеджмент? Если Вы посещали семинар о категорийном менеджменте, то, наверняка, знаете, что это система управления бизнес-процессами на уровне товарных категорий. С управлением понятно. А как определить понятие товарная категория? Любой мастер-класс по категорийному менеджменту должен донести, что товарная категория – это не совокупность нескольких сотен артикулов, а отдельная автономная бизнес-единица, которая имеет свои цели, задачи и результаты.
Другими словами, категорийный менеджмент — это управление товарами и примыкающими к ним:
- местом, которое они занимают на торговой площади,
- поставщиками, которые их поставляют,
- логистикой, которая обеспечивает их (товаров) наличие,
- ценами (закупочными — максимально низкими)
- маржой (а значит, профитом компании)
- заказами, стоком, недопоставками, пересортами и прочим.
Выглядит не просто, поэтому – пример из жизни.
Как-то ко мне обратилась старая знакомая с просьбой рассказать ей «на пальцах» о категорийном менеджменте. Меня это удивило, так как я знала, что Ольга (так зовут знакомую) прошла тренинг по категорийному менеджменту и работает закупщиком одной небольшой сети. Ее компания не так давно приняла курс на категорийный манеджмент, обучила! персонал отдела закупок и ожидала результат. Но, как оказалось, закупщики не были готовы и не смогли показать желаемый результат за короткий промежуток времени.
Мне было понятно, что дело не только в обучении закупщиков. Менеджмент компании не был выстроен по принципу категорийного менеджмента и это тормозило изменения.
На обычной школьной доске мы проработали мастер-класс по категорийному менеджменту и прорисовали все этапы и шаги системы категорийного менеджмента в целом и попробовали их имплементировать автономно в категориях Ольги. Что мы сделали?
Сначала провели диагностику (как учит любой семинар по категорийному менеджменту):
- изучили структуру категорий Ольги и максимально ее оптимизировали, построив трехуровневую матрицу
- проанализировали показатели категории (продажи, маржу, профит, оборачиваемость) за определенный отчетный период и определили «лидеров» категории
- сделали оценку стока: нашли «висяков» и «лузеров» категории.
Далее проанализировали категории по принципу ТРАТИМ >=< ПОЛУЧАЕМ и вынесли вердикт : КАЗНИТЬ нельзя ПОМИЛОВАТЬ или РАЗВИВАТЬ.
А потом начали «лечение»: закрыли категории КАЗНИТЬ, частично вернув товар поставщику, частично распродав его «со слезами на марже» — но зато раз и навсегда. Категорию ПОМИЛОВАТЬ поставили на обычный контроль. А вот на категорию РАЗВИВАТЬ сделали особую ставку – она и есть наш «паровоз» в профите.
Кроме этого мы оптимизировали выкладку товаров, наладили отношения с отделом продаж, подключили поставщиков к процессу управления их товарами. Но главное и основное: мы объединились в целях с отделом продаж и отделом маркетинга. Вопреки устоявшейся системе управления компании, но полагаясь на наш мастер-класс по категорийному менеджменту, были поставлены четкие цели по каждому параметру оценки категории и распределены ответственные лица. Категорийный менеджер теперь управлял не только процессом закупок, он стал дирижером целого оркестра под названием Категория (что в нашем случае, напомню, означает = автономный бизнес-юнит).
Через несколько месяцев (к удивлению Ольги и к моему обычному ожиданию) система начала работать. Показатели категории стали постепенно улучшаться: уменьшилась токсичность стока, увеличилась оборачиваемость категории, повысились показатели по марже, заработала система единой цели между отделом закупок, отделом продаж и отделом маркетинга. Мы получили желаемый результат. Категорийный менеджмент в очередной раз превзошел себя.
Кстати, на английском данный термин звучит как — CATEGORY MANAGEMENT.
Сокращенно выглядит так – CatMan.
Буквальный перевод означает Кот –Мужчина, а значит властный, как кот, и сильный, как мужчина. Именно такой он – КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ.
Хороших идей и высокого профита!
