З ЧОГО ПОЧИНАЄТЬСЯ КАТЕГОРІЙНИЙ МЕНЕДЖМЕНТ - Людмила Охрименко
Стаття для тих, хто готовий упровадити категорійний менеджмент у своїй компанії, але не знає, з чого почати.
Напевно, шановні читачі, ви вже завмерли в очікуванні отримати зараз рецепт упровадження категорійного менеджменту або, як мінімум, покрокову інструкцію з його використання. І маєте право на такі очікування, відкриваючи будь-який підручник із теорії категорійного менеджменту. У мене ж інструкцій немає. Але я поділюся з вами чимось важливішим.
Нещодавно одна компанія звернулася до мене з проханням провести діагностику впровадженого в їхній компанії категорійного менеджменту. Чи всі процеси працюють правильно? Чи логічний ланцюжок бізнес-процесів? Чи налагоджена комунікація між відділами тощо? У продовження розмови я поставила одне питання:
— Хто у Вашій компанії відповідає за продажі?
— Відділ продажів, звісно ж, — відповів директор відділу закупівель.
— У Вашій компанії немає категорійного менеджменту, — відповіла я і зараз поясню чому.
Для початку знову зробимо короткий бриф у теорію категорійного менеджменту. Категорійний менеджмент – це система управління товарами від моменту закупівлі до моменту продажу кінцевому споживачеві. Це означає, що людина, яка керує цією системою, повинна нести відповідальність за результати кожного процесу в цьому бізнес-ланцюжку, а саме: за закупівлю товарів, за контракти і їх виконання, за маржинальність, за оборотність, за «сток», за викладку, за продажі. Така людина в категорійному менеджменті, нагадаю, називається – категорійний менеджер. Якщо категорійний менеджер у компанії відповідає лише за підписання контрактів і закупівлю товарів – це менеджер із закупівель.
Кілька років тому мені довелося бути залученою у внутрішню структуру однієї торгової компанії. Ця компанія вже на той момент була досить відомою в колі своєї професійної діяльності і вважала себе цілком досвідченою в управлінні асортиментом. У компанії було кілька напрямів, які курирували досвідчені категорійні менеджери. Бізнес-процеси були налагоджені і компанія успішно працювала. Так вважав менеджмент самої компанії.
У процесі розмови з категорійними менеджерами я з'ясувала для себе звичайну і вже звичну річ:
— Як у вас відбувається закупівля товарів? — запитала я.
— Ну, ми розміщуємо замовлення.
— Хто визначає, у кого купити, що купити і скільки?
— Наш директор. Він каже, на яких умовах підписати контракт, скільки і коли замовити.
— А хто керує «стоком» компанії?
— Начальник складу, звісно.
— А як ви плануєте продажі?
— Навіщо нам це? За це відповідає відділ продажів.
— А за що відповідаєте ви?
— Щоб товар на складі був у наявності.
— Ваш відділ продажів продає той товар, який хоче, чи той, який є на складі?
— А хто їх питає? Завдання «продажників» продавати і продавати те, що куплено і лежить на складі.
Усе було гранично ясно: категорійний менеджмент у цій компанії був лише номінальним.
З чого ж усе-таки починається категорійний менеджмент?
Відповідь проста – з відповідальності.
У продовження вищезгаданої розмови я запитала категорійних менеджерів:
— Чи задоволені ви своєю винагородою за роботу?
— Не скаржимося, — відповіли.
— А хотіли б, щоб зарплата зросла в 2-3 рази та ще й відсоток від прибутку додавався?
— Звісно так, — досить усміхнулися.
— А відповідальність за продажі і прибуток компанії готові нести?
Здивувалися, насупилися і промовчали.
Щоб вибудувати категорійний менеджмент, компанія може піти кількома шляхами:
* інвестувати в навчання менеджерів із закупівель;
* адаптувати внутрішні бізнес-процеси компанії під загальну систему категорійного менеджменту в теорії;
* підняти зарплати співробітникам і мотивувати їх бонусними програмами;
* найняти дорогого комерційного директора тощо.
Усе це потребує додаткових інвестицій часу і грошей.
А можна зробити простіше: знайти людину, яка буде готова нести відповідальність за весь цикл товарообігу вашої компанії і завжди буде готова сказати: «Я закуповую потрібні клієнтам товари, у мене хороша ротація складських запасів, моя маржинальність на достатньому рівні. Відділ продажів виконує поставлені мною плани, а якщо не виконує – я несу за це відповідальність».
Дуже важливо розуміти, що така людина не може діяти наодинці. Без допомоги відділу логістики, маркетингу, IT, продажів, HR та інших структурних підрозділів компанії їй не обійтися. Але вона повинна вибудувати комунікацію так, щоб усі відділи були залучені і працювали на єдину мету. Цілі кожного окремого підрозділу мають стати складовими ЙОГО цілей. А його цілі – це основні цілі компанії.
І лише за такої розстановки цілей ви нарешті перестанете шукати винного за зниження планових показників. Відділ закупівель перестане звинувачувати відділ продажів у лінощах, а відділ продажів перестане звинувачувати відділ закупівель у невірно закуплених товарах. За все відповідатиме одна людина і в нашому випадку – це категорійний менеджер.
Я щиро бажаю вам знайти або виховати такого співробітника. І не важливо, як називатиметься його посада. Головне, ви повинні бути впевнені в тому, що фінансові показники вашої компанії – у надійних руках.
