ПРОДАЖИ B2C. ПРОСТО О ПРОДАЖАХ - Ирина Вязёнова
Продажи – это вид деятельности с тысячелетним опытом и историей.
Несмотря на это, а также объем переданных из поколения в поколение знаний, тема актуальна и будет актуальна всегда.
Мы много пишем, много говорим, хорошо продаем, но хотим продать большее количество товара и услуг большему количеству покупателей.
На самом деле продавать легко, когда:
- знаешь свой продукт, его сильные и слабые стороны;
- уважаешь людей и понимаешь их поведение;
- с достоинством принимаешь решение клиента, но анализируешь вопросы, которые задавал покупатель в процессе;
- веришь в компанию и ее предложение потребителям.
Логика приобретений (покупок) также достаточна проста.
Изложу в английском варианте – он лаконичней демонстрирует суть.
Мы приобретаем то, что мы:
- Must have
- Need to have
- Nice to have
Каждый, кто принимает решение о покупке, действует согласно своему алгоритму, заложенному субъективным опытом и воспитанием.
В период подъема экономических показателей покупательская способность и рынок потребления растет, количество закупок увеличивается, особенно в зоне Need & Nice to have.
Так было.
Сейчас, в период спада, покупатель оптимизирует закупки в зоне Must&Need to have и минимизирует (вплоть до отказа) расходы категории Nice to have.
Информация для размышлений.
Запрос потребителей изменился и сместился в сторону повышения качества товара и предоставляемых услуг (сервис). Потребитель стал требовательным и информированным.
Все, что изложено выше, лишь часть информации для анализа работающих в сфере продаж.
Потребитель Украины устал от активных телодвижений (невербальное поведение), он не хочет тратить время на выслушивание заученных красноречивых фраз (вербальная риторика), клиент готов платить, но не за это.
Есть мнение, что тот, кто умеет покупать, также хорошо и продает.
Порой нам действительно сложно определить в момент принятия решения «должен ли, необходимо ли и насколько полезным будет это приобретение?». Поэтому важно, чтобы рядом был партнер, который бы помог и поддержал нас.
Мы находимся на этапе изменений, когда необходимо менять практику.
Процесс продаж становится еще более интересным для менеджеров, которые владеют достаточным уровнем знаний о продукте, ценят свое время и знают ответ на вопрос: «Зачем я это делаю?».
