ПРОДАВАЙТЕ БОЛЬШЕ В В2В - Сергей Бублик
Как вы считаете, чем в сфере больших продаж лучшие продавцы отличаются от средних продавцов? Вторые очень хорошо продают товар, в то время как первые продают решение проблем. Существуют ли способы увеличения продаж средними продавцами? Есть мнение, что лучшими не рождаются — ими становятся. Не могу сказать, что все могут стать лучшими в продаже решений, но однозначно можно утверждать, что системный подход к обучению и процессу продаж значительно повышает их шансы.
Как повысить продажи?
Для того, чтобы успешно наращивать продажи в сфере b2b, каждый продавец должен четко понимать, что такое b2b продажи. Большие или, другими словами, в2в продажи, отличаются, прежде всего, рациональностью при принятии решения. Как правило, эмоциям здесь не место. Часто решение принимается не одним, а несколькими участниками. Рациональность принятия решения о покупке обуславливает поведение того, кто продает. Успешный продавец вне зависимости от того, посещал он тренинг продаж b2b или нет, всегда продает только решение проблем. Только так, не иначе. Это основа, создающая фундамент взаимовыгодных отношений между сторонами и прямо влияющая на увеличение продаж. Само определение больших продаж означает, что между первой встречей клиента с продавцом и подписанием контракта проходит несколько встреч, удаленных друг от друга во времени. Каждая встреча должна продвигать процесс вперед, а не просто: «классно пообщались и попили кофе». И каждый из этапов такого процесса необходимо тщательно планировать и контролировать.
Наиболее успешные продавцы контролируют переговоры с первой стадии до заключения сделки. Каким же образом им удается достигнуть контроля процесса? Они просто ведут переговоры… Нет, не так! Они ВЕДУТ переговоры! На каждой из стадий. Благодаря чему? Умелое использование вопросов — основа успеха. Не отлично подготовленная презентация, не качественная обработка возражений, не доскональное знание продукта, а вопросы. Почему?
Вопросы заставляют говорить покупателя.
Вопросы контролируют внимание покупателя.
Убеждают покупателя вопросы, а не презентация.
И главное — именно вопросы раскрывают потребности покупателя.
Благодаря вопросам, лучший продавец знает, как поднять продажи, и умело проводит покупателя через все стадии принятия решения — от признания потребностей до непосредственной покупки. И без системного подхода в планировании, исполнении и контроля продаж здесь не обойтись. Тренинг по продажам b2b, конечно, может дать ответы на ряд вопросов, но, тем не менее, не является, по определению, волшебной таблеткой. Знания и опыт — залог успеха в систематизации системы продаж в компании.
Одним из эффективных, на сегодняшний день, системных подходов в больших продажах является методология СПИН. Это аббревиатура четырех видов вопросов:
Ситуационные — позволяют лучше понять текущую ситуацию клиента.
Проблемные — вопросы, позволяющие найти скрытые потребности клиента.
Извлекающие — развивают скрытые потребности до уровня явных и, более того, подводят клиента к осознанию необходимости покупки. Другими словами, с их помощью успешный продавец рисует будущее клиента, если оставить ситуацию «как есть».
Направляющие — подводят клиента к покупке. С их помощью прорисовывается образ «светлого будущего», которое настанет после устранения проблем, выявленных на раннем этапе.
Можно сказать, что с помощью вопросов визуализируется реальная ценность предлагаемого вами продукта. Продавец рисует новую реальность для клиента. И если представленная ценность использования продукта много выше его цены, то вероятность успешного закрытия сделки также высока.
Поскольку клиент во время покупки проходит через несколько стадий, важно знать, чем отличаются сами эти стадии, чтобы вопросы продвигали продажу вперед. Было бы также полезным знать и чужой опыт, чтобы не совершать типичных ошибок, свойственных тем, кто только начинает осваивать путь использования вопросов в сфере больших продаж.
Вы все еще считаете, что возражения — это данность, к которой нужно готовиться, чтобы успешно преодолевать? А как насчет того, что возражения являются лишь следствием слабой подготовки продавца и его ошибок в процессе продажи?
