О ЧЕМ ДОЛЖЕН ДУМАТЬ ЗАКУПЩИК ИЛИ ПСИХОЛОГИЯ ЗАКУПЩИКА НАИЗНАНКУ - Людмила Охрименко
Как научиться продавать больше? Как увеличить объем продаж без дополнительных инвестиций в маркетинг? Как сделать свой бизнес успешным?
Это вопросы, которые задает себе любой владелец бизнеса ежедневно, ежечасно и ежеминутно. Потому что пока кто-то один думает, как повысить продажи, кто-то другой это делает.
Каждую секунду в мире совершаются миллионы покупок. Но почему эти покупки совершаются не в Вашем магазине и не с Ваших полок? Ответ очевиден: Вы слишком много думаете о том, как поднять продажи. «О чем же тогда думать?» -спросите Вы. Отвечу, что все гениальное – просто: Ваш фокус в продажах – психология потребителя. Задайте себе вопрос: «Чего хочет потребитель?» и сделайте ему предложение. Психология потребителя проста и очевидна: есть потребность – есть желание удовлетворить эту потребность. Так почему бы Вам этим не воспользоваться? Предложите клиенту решение ЕГО проблемы, а не ВАШЕЙ. И тогда вопрос «Как повысить уровень продаж?» отпадет сам по себе.
Если Ваши продажи будут выстроены по принципу «продажи ради продаж» — Вы, разумеется, проиграете. Ну а если ВЫ построите свои продажи по принципу «продажи ради Клиента» — ВЫ безусловный победитель. Психология покупателя, его проблемы, его потребности – вот ключ, который откроет Вам дверцу высоких продаж.
В своей практике я имела возможность наблюдать за развитием некоторых компаний и оценить их внутреннюю бизнес-политику. Очень яркими из них были две компании, занимающиеся продажами товаров приблизительно одного сегмента.
Первая – компания с громким именем, активной промо-деятельностью и развитой сетью фирменных магазинов. Эта компания имела огромный штат сотрудников, содержала дорогущего коммерческого директора и тратила огромные бюджеты на маркетинг. Ключевым показателем эффективности работы этой компании был товарооборот, а главная ценность компании – прирост в продажах. Возле кабинета директора были размещены цели по продажам и результат их выполнения.
Вторая компания не имела ни имени, ни фирменных магазинов, а слово «промо» вообще никогда не звучало в ее стенах. Эта компания имела в штате десяток сотрудников, где директор был и генеральным, и финансовым, и коммерческим, а свой основной бюджет она тратила на закупку качественного сырья для производства своей продукции. Ключевым показателем эффективности работы этой компании был КЛИЕНТ. А главная ценность компании – прирост в клиентах. На доске объявлений большими буквами было напечатано количество клиентов вчера – сегодня – завтра. Директор этой компании четко понимал, что его бизнес – в руках его клиентов: будет клиент – будет товарооборот, будет товарооборот – будет прибыль.
А знаете, что было самое интересное в историях этих двух компаний? Относительные показатели маржинальной прибыли второй компании (с ориентацией на клиента) были в несколько раз больше, чем компании с именем, ориентированной на продажи. Спросите, как они этого достигли? Очень легко: они просто знали, что нужно клиенту и когда ему это предложить. «Нужный товар – в нужном количестве – и в нужное время» — это закон, по которому они выстроили свой бизнес.
Спросите, а причем здесь закупщик? Отвечу, что все продажи в компании начинаются с закупщика. Перефразируя дядю Федора из Простоквашино, получим: «Чтобы продать что-нибудь НУЖНОЕ, нужно купить что-нибудь НУЖНОЕ». И это, поверьте, закон управления закупками и продажами, что в целом равняется двум ключевым словам — Категорийный Менеджмент.
Вот и получается, что Ваши успешные продажи – это Ваши инвестиции в закупки, а значит в закупщика – грамотного, профессионального и ориентированного на одну цель – психология покупателя.
Удачи Вам и высоких продаж!
