ПРО ЩО МАЄ ДУМАТИ ЗАКУПНИК АБО ПСИХОЛОГІЯ ЗАКУПНИКА НАВИВОРІТ - Людмила Охрименко
Як навчитися продавати більше? Як збільшити обсяг продажів без додаткових інвестицій у маркетинг? Як зробити свій бізнес успішним?
Це питання, які ставить собі будь-який власник бізнесу щодня, щогодини і щохвилини. Бо поки хтось один думає, як підвищити продажі, хтось інший це робить.
Кожну секунду у світі здійснюються мільйони покупок. Але чому ці покупки здійснюються не у Вашому магазині і не з Ваших полиць? Відповідь очевидна: Ви занадто багато думаєте про те, як підняти продажі. «Про що ж тоді думати?» — запитаєте Ви. Відповім, що все геніальне — просто: Ваш фокус у продажах — психологія споживача. Поставте собі питання: «Чого хоче споживач?» і зробіть йому пропозицію. Психологія споживача проста і очевидна: є потреба — є бажання задовольнити цю потребу. То чому б Вам цим не скористатися? Запропонуйте клієнту рішення ЙОГО проблеми, а не ВАШОЇ. І тоді питання «Як підвищити рівень продажів?» відпаде само собою.
Якщо Ваші продажі будуть вибудовані за принципом «продажі заради продажів» — Ви, звісно, програєте. Ну а якщо ВИ побудуєте свої продажі за принципом «продажі заради Клієнта» — ВИ безумовний переможець. Психологія покупця, його проблеми, його потреби — ось ключ, який відкриє Вам дверцята високих продажів.
У своїй практиці я мала можливість спостерігати за розвитком деяких компаній і оцінити їхню внутрішню бізнес-політику. Дуже яскравими серед них були дві компанії, що займаються продажами товарів приблизно одного сегмента.
Перша — компанія з гучним ім’ям, активною промо-діяльністю і розвиненою мережею фірмових магазинів. Ця компанія мала величезний штат співробітників, утримувала наддорогого комерційного директора і витрачала величезні бюджети на маркетинг. Ключовим показником ефективності роботи цієї компанії був товарообіг, а головна цінність компанії — приріст у продажах. Біля кабінету директора були розміщені цілі з продажів і результат їх виконання.
Друга компанія не мала ні імені, ні фірмових магазинів, а слово «промо» взагалі ніколи не звучало в її стінах. Ця компанія мала в штаті десяток співробітників, де директор був і генеральним, і фінансовим, і комерційним, а свій основний бюджет вона витрачала на закупівлю якісної сировини для виробництва своєї продукції. Ключовим показником ефективності роботи цієї компанії був КЛІЄНТ. А головна цінність компанії — приріст у клієнтах. На дошці оголошень великими літерами було надруковано кількість клієнтів учора — сьогодні — завтра. Директор цієї компанії чітко розумів, що його бізнес — у руках його клієнтів: буде клієнт — буде товарообіг, буде товарообіг — буде прибуток.
А знаєте, що було найцікавіше в історіях цих двох компаній? Відносні показники маржинального прибутку другої компанії (з орієнтацією на клієнта) були в кілька разів більші, ніж у компанії з ім’ям, орієнтованої на продажі. Запитаєте, як вони цього досягли? Дуже легко: вони просто знали, що потрібно клієнту і коли йому це запропонувати. «Потрібний товар — у потрібній кількості — і в потрібний час» — це закон, за яким вони вибудували свій бізнес.
Запитаєте, а при чому тут закупник? Відповім, що всі продажі в компанії починаються із закупника. Перефразовуючи дядька Федора з Простоквашина, отримаємо: «Щоб продати що-небудь ПОТРІБНЕ, треба купити що-небудь ПОТРІБНЕ». І це, повірте, закон управління закупівлями і продажами, що загалом дорівнює двом ключовим словам — Категорійний Менеджмент.
Ось і виходить, що Ваші успішні продажі — це Ваші інвестиції в закупівлі, а отже в закупника — грамотного, професійного і орієнтованого на одну мету — психологія покупця.
Удачі Вам і високих продажів!
